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工業品營銷手冊.doc 89頁

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  • 發布時間:2017-09-01
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工業品營銷手冊
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工業品營銷手冊 第一章概述 什么是工業品直營銷售 工業品市場 工業品直營銷售 工業品直營銷售人員專業素養與行為規范 成功的銷售人員通常具備的基本素養 銷售人員需要遵循的行為規范 第二章銷售流程與過程管理 開拓新客戶 你的客戶 尋找、收集信息 初次拜訪客戶 客戶篩選與評定 客戶資料卡登記 項目跟蹤與銷售促進 技術確認 商務談判 簽訂合同 合同履行 貨款回收 售后服務 第三章專業銷售技術 概要 推銷準備 開場白 詢問 說服 達成協議 第四章投標操作實務 招標投標的基礎知識 投標實戰 貨物采購招標文件范本 第五章管理你的客戶 概要 對客戶進行細分 客戶滿意管理 客戶忠誠管理 客戶流失管理 一、工業品營銷的特征 1、工業品 2、工業品衍生需求 3、工業品波動性大 4、工業品需求缺乏彈性 5、工業品購買者地理位置集中 6、工業品購買人數少、購買數量大 7、工業品購買人員專業、影響決策者眾 8、工業品營銷的五大特征 二、重塑工業品營銷的新思維 1、客戶在乎的影響力 2、購買者的購買決策類型 3、直接重購 4、修正重購 5、新購 6、采購過程的參與者 7、工業采購決策中的六種角色 8、工業購買過程的主要階段 9、購買決策類型與購買階段 10、營銷模式--信任法則 11、工業品營銷的七大趨勢 三、工業客戶營銷策略 1、工業客戶銷售--五大誤區 2、二大關鍵/一項法則 3、工業客戶選擇供應商的影響因素 4、比較與競爭對手之間的差異 5、三類工業客戶的特征 6、價格敏感型 銷售特征與對策 7、價格敏感型 銷售的六大策略 8、突破價格的障礙—十種經典策略 9、價格鐵三角模型 10、價格&價值 11、提升價值的五個關注焦點 12、一個產業鏈的五類生存方式 13、營銷策劃的八大步驟 14、市場推廣方法 四、工業品項目性銷售的關鍵(1) 1、九字訣 2、找對人--采購流程分析 3、客戶內部采購流程 4、客戶內部的六種買家 5、項目評估 (技術標與商務標) 6、搞定評估小組的15字訣 7、客戶關系發展的四種類型 8、采購動機分析:個人動機 9、采購動機分析:個人需要 10、采購動機分析:組織動機 11、客戶機構的需要 五、工業品項目性銷售的關鍵(2) 1、搞定大客戶關系的三段法 2、建立人際關系的五個臺階 3、顧問式銷售技巧的流程 4、以技術為導向的銷售顧問--四個境界 5、顧問式銷售需求調查 6、如何開發需求 7、隱含需求的意義(1) 8、隱含需求的意義(2) 9、標準話術--“傻瓜手冊(1) 10、標準話術--“傻瓜手冊”(2) 六、工業品營銷管理 1、項目性銷售與管理—體系 2、項目性銷售與管理的模型 3、案例:在項目營銷面臨的二大核心 4、以終端客戶為中心以項目為龍頭的企業流程分析圖5、企業問題及困惑 6、建立基本的客戶檔案 7、分析項目的階段,掌握客戶的進展 8、項目性銷售與管理 9、根據客戶資料記錄—完成階段內容 七、工業品營銷服務的原則--用對心 1、客戶是最重要的人 2、客戶是能使我成功/失敗的人 3、客戶是不能去冒犯的人 4、客戶是我能夠幫助的人 5、Service(1)服務 6、Service(2)服務 7、客戶服務的最高境界 8、客戶關系發展的五個階段 9、客戶關系發展模型 10、客戶服務的二十五方格理論 11、客戶服務的架構五個體系 回歸自我——把握工業品營銷的靈魂 工業品營銷的“五唯誤區” 工業品營銷與消費品營銷的差異 工業品是什么 工業品營銷的三大要義 工業品營銷的七大特點 贏在信任——工業品營銷的根本法則與三把利劍 信任是什么 贏得信任的根本大法---AT法則 工業品營銷利劍之 四輪驅動策略 工業品營銷利劍之 第三渠道模式 工業品營銷利劍之 品牌四步集成 打開天窗 ——工業品營銷過程:天龍八部 第一部:電話邀約 第二部:客戶拜訪 第三部:初步方案 第四部:技術交流 第五部:框架性需求確認 第六部:項目評估 第七部:商務談判 第八部:簽約成交 內在修煉——工業品銷售成功的關鍵:九字訣 A1>.找對人--- 分析客戶內部采購流程 -分析客戶內部的采購流程 -分析客戶內部的組織結構 -分析客戶內部的五個角色 -找到關鍵決策人 -如何逃離信息迷霧 -項目中期,我該怎么辦? B.說對話--- 發展關系,建立信任 -客戶關系發展的四種類型 -客戶關系發展的五步驟 -四大死黨的建立與發展 -忠誠客戶有四鬼是如何形成的 -與不同的人如何打交道 -如何調整自己的風格來適應客戶 C.做對事----SPIN問問題技巧 -銷售中確定客戶需求的技巧 -有效問問題的五個關鍵 -需求調查提問四步驟 -隱含需求與明確需求的辨析 -SPIN問問題的技巧 -如何讓客戶感覺痛苦,產生行動? 貴在執行——工業品銷售分析與管理 如何協助銷售人員來提升銷售階

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